По оценкам ученых, на долю невербальных каналов коммуникаций приходится более 60% информации, которую получают покупатель и продавец в ходе деловой встречи, а во время переговоров стороны обмениваются более 800 сообщениями-жестами. Покупатели постоянно подают нам сигналы о том, как лучше организовать процесс продажи. Умение правильно реагировать на невербальные сигналы клиента может повысить эффективность работы продавца в 2–3 раза. Из этой книги вы узнаете: •какие каналы невербального общения должен сканировать продавец, чтобы выявить скрытые чувства клиента, его следующие шаги и отношение к сделке; •как интерпретировать невербальные сигналы покупателя (выражение лица, позу, жесты, движение глаз и другие) и как в соответствии с ними изменять сценарии переговоров, чтобы заключить выгодную сделку; •как использовать невербальные каналы коммуникаций на разных этапах переговоров, от их подготовки до преодоления возражений и заключения сделки. Технологии невербального общения – мощные инструменты в арсенале менеджера по продажам, которые помогут вам увеличить объем продаж и добиться расположения клиентов.

«Издание подготовлено на основе учебной программы по дисциплине «Поведение потребителей» для студентов высших учебных заведений экономических специальностей. Содержит краткое изложение основных положений учебного курса в виде ответов на экзаменационные вопросы. Предназначено для студентов вузов, слушателей школ управления бизнесом, будет полезно маркетологам и менеджерам в решении вопросов продаж и повышении уровня лояльности потребителей.»

«Данное издание рассматривает вопросы планирования, организации и управления торговыми компаниями, процедуры отбора и тестирования профессиональных знаний и навыков менеджеров по продажам (работающих на самом агрессивном рынке прямых продаж FMCG). Может быть использовано в качестве дополнительного материала при преподавании курсов: «Коммерция», «Маркетинг», «Реклама» и «Менеджмент». Представляет несомненный интерес, как для практиков, так и для широкого круга лиц, интересующихся методиками прямых продаж.»

«Книга двух американских (Ноэль Капон, Джеймс Макхалберт) и одного российского автора (Владимир Колчанов) отличается от других учебников по маркетингу новизной подхода и прикладной направленностью. Издание ориентировано в первую очередь на менеджеров, которые в своей повседневной работе сталкиваются с различными маркетинговыми проблемами. Помимо этого, книга может быть рекомендована в качестве учебника для слушателей программ МВА, аспирантов, студентов, обучающихся по специальностям «Маркетинг», «Реклама» и «Связи с общественностью». Издание адаптировано для России: учтена специфика рынка и приводятся актуальные примеры из российской деловой жизни. К книге бесплатно прилагается дополнительный загружаемый контент, расположенный по адресу http://www.piter.com/attachment.php?barcode=978549807068&at=files&n=0 с практикумом «The Virgin Marketer», состоящим из заданий, позволяющих моделировать и решать различные маркетинговые задачи.»

Зрительные образы давно стали мощным ресурсом и инструментом для совершения сделок. Внешний вид продавца, его жесты и манера поведения, а также образы, изображения, фотографии и предметы, используемые в коммерческом предложении или во время презентации, сама окружающая среда и даже интерьеры могут повлиять на ход переговоров и на решение клиента, сформировать у него доверие к продавцу и готовность совершить покупку. Эта книга — отличное практическое руководство для каждого продавца, содержащее целый арсенал уникальных инструментов для эффективной повседневной работы в продажах.

В первой части книги рассказано о преобразовании линейных систем сбыта в многоуровневые, освещены их недостатки и преимущества, показана теневая сторона MLM-концепции. Читателю дана возможность сформировать собственное мнение и посмотреть на процесс закладки цифр в систему компенсации изнутри, т.е. глазами организаторов MLM-компаний. Также здесь не только приведены практические подсказки при выборе бизнес-систем, но и описаны их составляющие. Во второй части глубоко затронута тема личностного роста участников MLM-проектов, раскрыта основная проблема сетевого маркетинга сегодняшнего дня, связанная с манипуляциями при рекрутировании и спонсировании. Книга полезна как действующим дистрибьюторам, так и людям, стоящим на пути выбора бизнес-идеи.

«В учебном пособии рассматривается комплекс проблем, относящихся к человеку как существу нуждающемуся, обладающему разнообразными потребностями и стремлениями к их удовлетворению. Дается анализ потребностей и путей их удовлетворения посредством современных технологий сферы услуг. В пособии представлены современные концепции, методы и подходы управления поведением потребителей на рынке товаров и услуг, анализируется поведение потребителей на разных стадиях принятия решения о покупке. Проблема потребностей человека рассматривается в разных теоретических контекстах: с позиций философии, социологии, маркетологии и теории сервисной деятельности. Объектом исследования является одна из сфер человеческой жизни — процесс потребления и анализ удовлетворения исходных человеческих потребностей посредством разового или длительного использования товаров или услуг. Учебное пособие подготовлено в соответствии с требованиями Государственного образовательного стандарта по курсу «Человек и его потребности» (Сервисология). Пособие предназначено для студентов, обучающихся по специальностям сервиса, исследователей, преподавателей, теоретиков и практиков маркетинга.»

Учебное пособие представляет собой рекомендации по организации и работе маркетинговой службы в лечебно-профилактических учреждениях системы здравоохранения. В книге представлено комплексное рассмотрение проблем, даны конкретные методики и советы по реализации маркетинга, приведены конкретные ситуативные примеры. Учебное пособие предназначено для студентов медицинских вузов, руководителей и специалистов лечебно-профилактических учреждений. Учебное пособие написано в соответствии с государственным стандартом по маркетингу медицинских услуг.

В пособии рассмотрены основные положения и этапы проведения маркетинговых исследований, использование многомерных методов статистического анализа для сбора и анализа данных при решении практических маркетинговых задач на мировых рынках. Пособие широко иллюстрировано статистическим материалом, отражающим маркетинговые решения различных фирм. Для студентов экономических вузов и факультетов, а также специалистов маркетинговых служб.

«Пособие содержит темы, подготовленные на основе базовой учебной программы по дисциплине «Банковский маркетинг». В нем в краткой форме изложены основные темы курса в виде ответов на экзаменационные вопросы. Предназначено для использования студентами при подготовке к практическим и семинарским занятиям, тестированию, экзаменам, при написании курсовых и контрольных работ. Адресуется студентам высших учебных заведений и учащимся ссузов.»

В книге представлены основные положения формирующейся теории маркетинговых каналов. Рассматриваются особенности проектирования структуры маркетинговых каналов и разработки стратегии их построения. Подробно освещаются вопросы управления системой дистрибьюции, использование инструментов маркетинга и логистики в маркетинговых каналах. Значительное внимание уделяется развитию маркетинговых каналов на региональных, национальных и международных рынках. Учебник предназначен для студентов бакалаврских и магистерских программ, слушателей MBA, EMBA и программ переподготовки. Книга будет интересна преподавателям маркетинга и логистики, а также руководителям и специалистам служб маркетинга, продаж и логистики.

Если ваша компания не может позволить себе большие затраты на маркетинговые исследования, а задача развития бизнеса все равно стоит, то эта книга для вас незаменима! Перед вами уникальное практическое руководство по применению подходов партизанского маркетинга в маркетинговых исследованиях. Автор книги на примерах показывает, как маркетологу и любому другому специалисту, использующему партизанские методы, рационально расходовать свое время, силы и ограниченные финансовые ресурсы для получения профессиональных результатов, способных обеспечить существенное увеличение прибыли. Без привлечения дорогостоящих специалистов вы сможете самостоятельно понять потребности своих клиентов и перспективы, которые можно использовать для развития бизнеса. Вы убедитесь в том, что не только крупные, но и малые, и средние компании могут проводить полноценные маркетинговые исследования с гораздо меньшими затратами, чем вы думали. Для специалистов по маркетингу, а также всех, кто занимается развитием бизнеса.

О том, что маркетинг – не таинство, доступное лишь немногим избранным, а наука, которой может овладеть каждый. О том, что главная цель маркетинга – увеличить продажи продукта, а не просто создать благоприятный имидж компании, как до сих пор считают многие. И о том, как маркетинг добивается своей цели. Это книга о революционном маркетинговом подходе, который за последнее десятилетие изменил судьбы и финансовые показатели тысяч компаний.

Эту книгу автор — опытный специалист по сетевому маркетингу, педагог и психолог — адресует всем, кто уже работает или только собирается начать работу в сетевом маркетинге. Ее главная героиня — женщина. Это собирательный образ, вобравший в себя черты многих женщин, которых автор встречал за время работы в MLM. Здесь вы найдете ценный опыт, способы решения проблем, методы преодоления комплексов, мощные стимулы для работы и просто интересное повествование о нашей современнице, способной самостоятельно решить все задачи, которые ежедневно ставит перед ней жизнь. Для широкого круга читателей.

«Автор, используя разработанную им Систему создания большой успешной организации сетевого маркетинга, помогает решить злободневные вопросы по спонсированию кандидатов. Как потратить на презентацию не более 10--12 минут; кого из кандидатов нужно привлекать в первую очередь; как книга «45-секундная презентация, или Уроки на салфетках» и ее аудиоверсия помогают сберечь время и вовлечь в свою организацию как можно больше людей, как проводить «горячие сессии» и «антисеминары» и др. Для широкого круга читателей.»

Книга представляет собой полное практическое руководство по маркетингу на промышленном рынке, в котором подробно описан наиболее востребованный инструментарий: способы увеличения объемов продаж, оценка емкости рынка, АВС-анализ, портфолио-анализ и другое. Большое внимание уделено различным вариантам структуры и функциям службы маркетинга. Для большей практичности к книге прилагается CD c материалами, необходимыми каждому директору по маркетингу: подробное описание маркетингового инструментария, готовые формы для планирования маркетинговой деятельности и набор шаблонов для продвижения товаров и услуг — всего около 30 документов. Издание адресовано руководителям и специалистам отделов маркетинга, работающим на промышленном (B2B) рынке.

Постоянно меняющиеся требования клиентов и высокая конкуренция оказывают значительное давление на профессионалов мира продаж. Если вы заняты в этой сфере, то вы знаете, что в ней сильна конкуренция, но прибыль высока и именно это привлекает вас. Однако остаться в стороне от конкурентной борьбы практически невозможно. Успех придет лишь при использовании лучших стратегий в союзе с точной их реализацией. Если ставки высоки, и вы надеетесь победить, вам просто необходимо прочесть книгу «Искусство комплексных продаж», которая обязательно даст вам преимущество в знаниях и обеспечит успех, к которому вы стремитесь.

В книге приведены практические рекомендации профессионала в сфере продаж, способствующие достижению новых высот в торговле. Книга состоит из трех частей. Первая посвящена торговым встречам и торговым предложениям, вторая — самым эффективным методам поиска новых заказов, а в третьей речь идет о том, что способствует успеху в продажах — от умения вести переговоры об условиях контракта до управления деловыми контактами и оценки своих достижений. Книга предназначена руководителям производственных, сервисных и торговых компаний, а также специалистам в сфере продаж. Она представляет несомненный интерес и для обычного покупателя, которому приходится часто сталкиваться с торговыми представителями.

Настоящее издание поможет систематизировать полученные ранее знания, а также подготовиться к экзамену или зачету и успешно их сдать. Пособие предназначено для студентов и средних образовательных учреждений.

Настоящее издание поможет систематизировать полученные ранее знания, а также подготовиться к экзамену или зачету и успешно их сдать. Пособие предназначено для студентов высших и средних образовательных учреждений.